Entrevista con Maurice van der Kooij, Director de Ventas Internacionales de Life´s Cool Europe

Desde su creación en 1973 como una empresa con un producto, Port-A-Cool, LLC, con las oficinas principales de varias de sus divisiones e instalaciones de producción en Texas, ha presentado un crecimiento consistente. Actualmente, Port-A-Cool, LLC fabrica muchos productos y es reconocido como un líder de la industria en los mercados de Estados Unidos e internacionales. Estos productos   incluyen desde los que son usados principalmente en aplicaciones agrícolas y hortícolas, hasta los móviles, modulares y portátiles usados en los edificios y distintas variaciones de productos de enfriamiento evaporativo con usos prácticamente ilimitados. Con una fuerte red de distribuidores, Port-A-Cool, LLC continúa expandiéndose a los mercados mundiales y produciendo ingresos de ventas extraordinarios. En 2006 la red europea de subdistribuidores fue creada con la fundación de Life´s Cool Europe, una empresa con sede en Barcelona que está desarrollando la red de subdistribuidores de Port-A-Cool.
 

Maurice van der Kooij nació en Holanda y emigró a España hace 4 años después de terminar con éxito su MBA en la Universidad de Erasmus en Rotterdam. Desde hace más de un año Maurice van der Kooij es el Director de Ventas Internacionales de Life´s Cool Europe, responsable por la expansión europea de Port-A-Cool.

1- ¿Porqué Port-A-Cool eligió España y Holanda para su plataforma de distribución europea?

El equipo de gestión de Life´s Cool Europe consta de directores holandeses, en Países Bajos y también en España. Uno de los principales objetivos de tener directores holandeses es la experiencia de comercio, la capacidad de adaptación rápida a las distintas culturas europeas, y también las varias lenguas que los holandeses hablan en general. Hemos creado un equipo multilingüe que abarca casi todas las lenguas europeas.
 

Para garantizar un nivel de alto rendimiento de distribución entre la fábrica en Texas (EE.UU.) y nuestros clientes europeos usamos la función de ´Puerta para Europa´ de Rotterdam (Norte y Oeste Europeo) y Barcelona (Europa Oriental y del Sur y África del Norte).
 

Barcelona ha sido eligida como un buen punto de partida para las ventas en Europa del Sur, con su puerto y atmósfera internacional de negocios. Nuestra oficina en Breda está situada en el puerto de Rotterdam. Además, Holanda ha sido un mercado perfecto para “probar” los productos Port-A-Cool en un ambiente frío y húmedo y, luego, un arranque ideal para la expansión al resto de Europa.

2- Las ventas de Port-A-Cool demuestran un fuerte crecimiento en Europa. La empresa está planeando ampliar sus operaciones, por ejemplo incluyendo también instalaciones de producción?

Desde el inicio de 2006 Port-A-Cool LLC “estableció” un canal de distribución europeo. En 2007 las ventas explotaron, los productos fueron vendidos en 18 países europeos distintos.
 

La red de subdistribución ha sido desarrollada y sus distribuidores aumentaron,  abarcando casi todos los países europeos, com el enfoque en los mercados principales como la industria y los eventos. Nuestros distribuidores locales trabajan activamente con materiales de demostración y participando en ferias locales, por ejemplo Balnearia & Water Rescue Expo en Massa Carrara (Italia).
 

Nuestro nuevo sitio web www.lc-europe.com funciona como una plataforma de enfriamiento evaporativo, con miles de visitantes al mes que demuestran un interés extra por este mercado y producto relativamente nuevos en Europa.
 

Además, Life´s Cool estará presente en varias ferias en Europa. Hemos promocionado las máquinas Port-A-Cool en Interclima (Paris), Sinerclima (Portugal), SHK (Essen, Alemania) y estaremos presentes en Eurosatory (feria militar, junio, Paris) y el Farnborough Airshow (julio, Inglaterra del Sur), mercados tradicionalmente enormes para Port-A-Cool.
 

Los productos Port-A-Cool empezaron a ser producidos hace 15 años en Texas (EE.UU.), y existe un gran equipo de I&D que trabaja constantemente en su mejora. Nuestro modelo más pequeño de 16” ha sido mejorado con un motor más potente y velocidad variable. Este año añadimos algunos accesorios extra como adaptadores y filtros. La fábrica está bien diseñada, con lo que no hay necesidad de cambiar las instalaciones de producción.
 

En mayo/junio vamos a lanzar la nueva “Unidad Ciclón” en Europa. Esta unidad será nuestro modelo más pequeño (usando un ventilador centrífugo), creando un nuevo mercado para Life´s Cool Europe.

3- ¿Quiénes son los principales competidores y clientes de la empresa en Europa?

Los europeos comprueban cada vez más la eficacia y las ventajas de los equipos de enfriamiento evaporativo. Nuestros principales competidores se enfocan a los enfriadores evaporativos instalados para áreas completas mientras nosotros somos muy competitivos en el precio y la calidad en eventos debido a la movilidad y los productos que pueden ser usados conectando directamente el agua y la electricidad y la opción de enfriamiento localizado. Debido a los años de experiencia de Port-A-Cool, el apoyo de marketing de la sede en EE.UU., el nivel de calidad de las máquinas (los KüülPads son patentados) y la presencia local de nuestros distribuidores, tenemos una cuota de mercado cada vez mayor en el mercado europeo.
 

El enfriador evaporativo necesita un espacio ventilado, luego no puede ser usado en casas y en oficinas, con lo que las aplicaciones son diferentes de los acondicionadores de aire. Los costes de instalación y de mantenimiento del enfriador evaporativo es un 10% de los acondicionadores de aire tradicionales.
 

Un enfriador evaporativo móvil es usado cuando no es posible usar un equipo de aire acondicionado o es muy caro. Notamos que las ventajas de las unidades Port-A-Cool, la movilidad (enfriamiento localizado), la inexistencia de instalación (sólo es necesario conectar el agua y la electricidad) y la eficacia del enfriamiento (también en áreas exteriores abiertas) resultan en muchas aplicaciones para las unidades Port-A-Cool. Están siendo usadas en la industria, almacenes, garajes y hangares; zonas en las que el enfriamiento localizado es necesario y en las que suele haber problemas para enfriar con acondicionadores de aire tradicionales debido a los espacios abiertos y a las puertas. Las máquinas Port-A-Cool también son frecuentemente usadas en eventos, en carpas y el ejército es el mayor cliente en el mundo entero.
 

Lo mayores mercados son el agrícola (enfriamiento de granjas que resulta en una mayor productividad), escuelas de deportes (frecuentemente tienen problemas con el enfriamiento tradicional) y eventos exteriores.

4- ¿Existe un país específico en el que las operaciones sean más intensas? ¿Porqué?

En Holanda hemos cerrado muchos negocios buenos. El clima en Holanda puede ser descrito como relativamente húmedo y no muy caliente. Los Países Bajos se han transformado en la base perfecta para la expansión a Escandinávia, Alemania y al Reino Unido, países con un clima comparable. Estos países están muy avanzados en los derechos y protección de los trabajadores, con lo que hay una enorme demanda de enfriamiento de las zonas de trabajo (impulsada por la ley y el poder de los trabajadores).
 

En Holanda la búsqueda de soluciones ecológicas para controlar el calor en estas zonas de trabajo está aumentando. Port-A-Cool satisfaz totalmente esta demanda de una forma eficaz y barata.
 

Hemos contratado una gran cantidad de empresas de acero y de vidrio para nuestros clientes.

5- ¿Puede describirnos un proyecto en esta zona del mundo en el que los productos de la empresa estén siendo aplicados con éxito?

Respecto a la protección de los empleados en la Unión Europea y en los países de Europa del Sur, el bienestar y la legislación que protege los derechos de los empleados a mejores condiciones de trabajo está siendo mejor aplicada.
 

En el Norte de España un importante fabricante de vidrio para coches fue obligado por ley a suministrar un mejor enfriamiento a los empleados cuando las temperaturas son superiores a los 25 grados. Están buscando una solución para mejorar el ambiente de trabajo y la productividad. En la fábrica existe una gran cantidad de hornos y una amplia superficie que torna el coste de enfriamiento de toda la fábrica impracticable y prohibitivo.
 

Actualmente están usando 25 máquinas de distintos modelos para enfriar el ambiente y suministrar una brisa fresca, lo que resulta en empleados más satisfechos y una productividad mejorada.

6- En su opinión, ¿cómo evolucionará el mercado europeo e internacional de enfriamiento? ¿Cuáles serán las tendencias del futuro?

El mercado del enfriamiento está muy próspero y están siendo creados mercados nuevos. Los veranos son más largos y más calientes, con lo que los países del Norte de Europa exigen más enfriamiento.
 

Lo que vemos con nuestros productos es la búsqueda de soluciones ecológicas de enfriamiento. En vez de un sistema de aire acondicionado, las personas buscan cada vez más el enfriamiento natural. Los gobiernos están ayudando al suministrar bonificaciones a las soluciones medioambientales. Tan sólo usando el agua y la electricidad los clientes pueden obtener ventajas extra al comprar soluciones ecológicas como los enfriadores evaporativos.

Existen empresas nuevas que están entrando en el mercado europeo, desde las americanas a las procedentes de nuevas economias como India y China.
 

En los países de Europa del Sur hay una alta demanda de alquiler de equipos de enfriamiento, lo que es frecuente para eventos cortos. Este mercado se está desarrollando de una forma muy positiva.

7- ¿La futura estratégia de la empresa incluye una expansión al Oriente?

El año pasado hemos establecido redes de ventas en los Países bajos y en Europa del Sur. Este año nos enfocaremos a las oportunidades de mercado en los mayores mercados europeos como el Reino Unido, Alemania y Francia.
 

Life´s Cool Europe está bien representada en países como Polonia, República Checa y Rumanía. En algunos países como Bulgaria e Hungría estamos buscando activamente a subdistribuidores adecuados.
 

Port-A-Cool USA trabaja con un conjunto seleccionado de distribuidores en el mundo entero. Port-A-Cool domina cada vez más los mercados del mundo entero, siendo usado en desde terrazas hasta fábricas.